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有的客戶就是來了幾分鐘就離開展廳，怎么辦？

2016-7-19 14:58:09　|　來源：華竣國際

銷售顧問都知道客戶到4S店展廳停留的時間越長越好，成交的客戶第一次來展廳都超過30分鐘以上�？墒�，有的客戶就是來了十幾分鐘就離開展廳，怎么辦？

我們先要了解清楚客戶為什么在展廳停留的時間這么短。原因很多，先分析常見的一些原因：

1. 客戶時間不多，到展廳來是先初步了解一下；

2. 已買車或已訂其他品牌的車，路過展廳順便進來瞧瞧；

3. 客戶不急著買車，先隨便看看；

4. 客戶感到被銷售顧問緊盯著，心里不自在，就急著走了；

5. 客戶對接待他的銷售顧問不認可；

6. 客戶已在他處看過車，進展廳就是來講價格；

……

針對以上的這些原因，我們銷售顧問怎么來應對呢？

對前三類客戶

我們在做產品介紹前，先征求客戶：“某先生，讓我給您做一個簡單的介紹，大概需要5分鐘，您有時間嗎？”

這樣的話術，既表示了對客戶的尊重，又讓客戶有了時間準備，同時你馬上就可以了解客戶的時間情況。

如果客戶有時間，你就可以客戶抓住重點講，在5分鐘后盡快進入需求分析環(huán)節(jié)，客戶就比較容易跟著我們的節(jié)拍走了。

如果客戶時間不多，告訴客戶我們車型的亮點太多，一下子講不完，而且試駕后體驗更深；然后抓緊時間問客戶的聯(lián)系方式，讓客戶有時間來時先打電話，我們準備好接待，我們有什么優(yōu)惠促銷試駕活動，我們可以第一時間來邀約您參加。

對第4、5類客戶

銷售顧問要察言觀色，發(fā)現(xiàn)客戶對自己的介紹不耐煩時，及時剎住，告訴客戶，您自己先隨便看車，需要時喊我，我就在不遠處，會馬上過來為您服務的。

對第6類客戶

直接討論價格時，銷售顧問可以試著問問客戶，你對XX車型配置了解嗎？我再向您介紹一些數(shù)據，可能您沒聽到過，把客戶引導到討論車型的亮點、優(yōu)勢上來，少些價格的討價還價。

由于客戶在展廳停留的時間長短對銷量產生直接的影響，而且客戶停留短的原因會各種各樣，所以我們銷售部要把增加客戶在展廳的停留時間作為經常性的工作來抓：

1

做法一

每周或每月統(tǒng)計分析未成交客戶在展廳停留的時間，并提出延長停留時間的階段目標，要求銷售顧問把它當做重要的大事。

2

做法二

分別統(tǒng)計每個銷售顧問的接待時間，并公布時間排名，讓銷售顧問看到差距和成績。

3

做法三

對接待客戶時間較久的銷售顧問，請他交流介紹經驗，讓其他銷售顧問了解學習模仿，提高接待時間和能力。

4

做法四

對接待時間進行考核激勵，接待時間長，成功率高達銷售顧問給于適當獎勵，促動其他銷售顧問主動提升。

5

做法五

培訓時不斷請銷售顧問收集客戶在展廳停留時間短的原因，集思廣益提出應對的話術，讓每個銷售顧問盡量多的掌握應對各類客戶的能力。